CUALIDADES DE UN VENDEDOR EXITOSO EN EL SIGLO XXI

Reflexión académica

2023,2

Cada vez más se observa como aparecen diferentes definiciones sobre lo que se entiende por un vendedor, agente comercial o agente de ventas. Ángel (2022), señala que un vendedor es aquel individuo que posee habilidades de comunicación, capacidad de tolerancia al riesgo, tolerancia al fracaso, trabaja por objetivos, posee la capacidad de automotivarse y flexibilidad cognitiva. A su vez, Kotler y Armstrong (2001), definen al vendedor como la persona que actúa en representación de una empresa y que posee la capacidad para realizar actividades de búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información.

Una de las cualidades que debe tener un vendedor es su capacidad de escucha activa frente a sus clientes (70% escucho) y obtener información relevante y necesaria. Lo anterior, implica obtener información respecto a sus necesidades, gustos y preferencias que puede tener en relación con un producto o servicio. La misma, posteriormente, será procesada y servirá como argumento para efectos del cierre comercial. Se requiere aquí que el agente de ventas sea una persona empática, buen comunicador, que proyecte seguridad, conocimiento del producto, que genere confianza en él y de la marca o empresa a la cual representa.

Además de lo anterior, un buen vendedor debe tener la capacidad de saber comunicar sus ideas frente al producto o servicio que está vendiendo (30% hablo). Esto supone trasmitir un mensaje que le haga sentido al cliente y seguridad que está frente a un profesional, el cual podrá responder y retroalimentar sus dudas, consultas, objeciones que pueda presentar. Adicionalmente, es importante tener claro que a los clientes se les convence con argumentos y no se les vence.

Finalmente, un buen agente comercial debe saber observar (100% observo). El entorno, escritorio, fotos, diplomas, entre otras cosas comunican aspectos relevantes del cliente y entregan información que debe ser procesada para posteriormente esgrimir argumentos de ventas y poder responder las distintas inquietudes que se presenten en el desarrollo de la entrevista.

Según esta reflexión, usted ¿Qué espera cuando es atendido por un vendedor para la toma de decisión de su compra?

Referencias bibliográficas

Ángel, J. M. (2022). Estrategias de ventas para vendedores profesionales. José Manuel Ángel.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2001). Marketing: edición para Latinoamérica. Pearson Educación.

Manuel Carvajal Navarro

Académico gestión comercial y de marketing

Ingeniero en administración de empresas

Magíster en administración de empresas

Manuel Velásquez Díaz

Académico e investigador en Andragogía

Magíster en Administración de Empresas

Diplomado en Gestión Pedagógica

Irving Cadamuro Inostroza

Académico e investigador en andragogía

Ph. D in business administration

Magíster en docencia en educación superior

Magíster en desarrollo curricular y proyectos educativos

Magíster en finanzas

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